Habilidades de negociación avanzada

300,00

Duración: 12 Horas
21,22,23 y 24/11/22 de 9 a 12 h
AULA VIRTUAL
BONIFICABLE FUNDAE

Descripción

“Negociar es descubrir lo que realmente desea la otra parte y mostrarle la manera de conseguirlo, mientras que usted consigue lo que desea.” ALEJANDRO HERNÁNDEZ

Este curso se basa en entrenar a todos los participantes en un proceso de negociación atractivo, serio y altamente eficaz como herramienta necesaria para el día a día, con un método eficiente, un enfoque práctico y creativo, para desarrollar las habilidades necesarias y abordar con éxito cualquier negociación.

Utilizaremos conocimientos, técnicas y herramientas que nos ayudarán a saber, cómo podemos influir en las personas y qué aspectos son los que nos apoyarán y guiarán para tener buenas negociaciones con los Clientes y Proveedores.

Analizaremos y comentaremos la importancia de conocer y saber distinguir entre los procesos de venta y negociación, tan inter-relacionados entre si y tan diferentes a la vez.

El curso incorpora role-plays, videos y ejercicios, así como explicaciones prácticas, ejemplos, anécdotas, reflexiones y casos.

En síntesis, se pretende que los asistentes adquieran una serie de ideas y experiencias, que les conviertan en mejores negociadores de cara al futuro a corto, medio y largo plazo.

Objetivos

• Identificar los estilos de negociación existentes y cual es el más
adecuado para conseguir acuerdos beneficiosos y duraderos.
• Analizar las diferentes actitudes que pueden aparecer en una
negociación y como conseguir que se modifiquen para que una
negociación se desarrolle desde posiciones de igualdad.
• Examinar el proceso de negociación desarrollando las herramientas necesarias para optimizar cada una de sus fases.
• Trabajar sobre las situaciones más difíciles a las que nos
enfrentamos en una negociación, identificando y desarrollando las habilidades necesarias para afrontar cada una de ellas.
• Lograr unos mejores acuerdos en los procesos de negociación.
• Abordar de forma adecuada y positivamente el manejo de conflictos y la gestión de emociones en la negociación.
• Establecer un plan de acción individual como compromiso final de la puesta en práctica de los conocimientos adquiridos en la formación.

Dirigido a:

• Profesionales procedentes de cualquier sector y/o actividad profesional que requiera desarrollar competencias y habilidades de negociación en el ejercicio de su profesión y/o competencia.
• Directivos, managers, supervisores, responsables de departamentos y equipos comerciales a nivel general (jefes de venta, kam’s y vendedores).
• Directores, managers y supervisores de departamentos de marketing a nivel general (product managers, responsables de pricing, de comunicación, etc.).

Contenidos

1. Tipos de negociación
a) Role Play de la Naranja. Caso práctico
b) Negociación competitiva. ¿Qué es? y Características
c) Negociación cooperativa. ¿Qué es? y Características
d) Negociación competitiva vs Negociación cooperativa

2. La negociación
a) Visionado de video
b) ¿Qué es antes, vender o negociar? Y, ¿Por qué?
c) Proceso comercial
d) Proceso de negociación
e) Posiciones de igualdad
f) ¿Por qué un proceso?

3. La negociación. Fases del proceso
a) Preparación
b) Mapan
c) Banda negociadora
d) Predisposición al beneficio mutuo
e) Posicionamiento
f) Caso práctico
g) Visionado de video
h) Cesiones
i) Visionado de video
j) Escenarios dentro de la cesión
k) De los tesoros ……. a ……. los pecados. Caso práctico
l) Acuerdo y cierre
m) Seguimiento

4. Negociación con empresas
a) Aspectos relacionados con el precio
b) Aspectos relacionados con el salario
c) Aspectos relacionados con el negocio inducido

5. Errores del negociador

6. Repaso general del curso

7. Elaboración plan de acción individual

El Tutor

JOSÉ LUIS GARCÍA RODRÍGUEZ

o Licenciado en Empresariales con especialidad en Marketing, Publicidad y Gestión Comercial por ESIC, Máster MBA y Máster en Dirección de Marketing Digital.
o Ha sido Director Comercial y de Marketing en grandes
empresas y multinacionales, gestionando y negociando, con un alto nivel relacional, con El Corte Inglés, Mapfre, Hipercor, Carrefour, Decathlon, etc., en España, y Telefónica, Movistar y BBVA, en Chile.
o Lleva más de 30 años de profesión dedicado al mundo empresarial y de los negocios y desde hace 13 está volcado en la consultoría, la formación y el entrenamiento de Personas, disponiendo de una gran experiencia con grupos multinivel y perfiles con alta capacidad intelectual y de conocimientos.
o Desde octubre del 2014, es Profesor universitario en
varios Masters.

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