El spin selling: preguntas idóneas en el momento correcto
Descripción
A menudo queremos o necesitamos persuadir a alguien de algo… ¿Y tú?, ¿a quién quieres persuadir y de qué? Tanto si se trata de un equipo orientado a la venta que quiere persuadir a sus posibles clientes, como de empleados/as que necesitan persuadir a sus compañeros/as o jefes/as sobre sus ideas, al final todas las personas necesitamos/queremos persuadir a los y las demás de algo. El problema es que intentar convencer para que acepten nuestras ideas o propuestas no es tarea sencilla.
El método de venta persuasiva SPIN Selling, estudiado en las grandes escuelas de negocio internacionales, nos enseña a persuadir a la persona interlocutora realizando solo preguntas idóneas en el momento correcto.
Objetivos
Aprender a persuadir sin molestar ni imponer nuestras ideas.
• Lograr mejores experiencias para ambas partes: Cuando persuadimos preguntando se realiza una comunicación cordial, nada agresiva, que facilita el acuerdo.
• Conseguir acuerdos estables: ya que la persona interlocutora es la que llega “por sí misma” a la conclusión de que nuestra idea/propuesta es la más idónea.
• Ganar mayor respeto: dado que no hemos impuesto nuestra idea/solución y hemos dejado a la persona interlocutora el peso de la conversación. Hemos escuchado todo lo que la otra parte ha necesitado explicarlos. Hemos mostrado respecto escuchando a nuestro interlocutor atentamente.
Dirigido a:
Personal orientado a la venta, atención al cliente, postventa, etc..
Responsables de negocio, directivos, responsables de equipos, y todas las personas que quieran aprender a “guiar” las conversaciones para lograr cerrar acuerdos o persuadir a otros sobre sus ideas o argumentos.
Contenidos
Modulo 0. Introducción: Qué es SPIN Selling
0.1. La venta consultiva
0.2. La honestidad y la transparencia son ahora la mejor opción
0.3. SPIN Selling como paradigma de la venta consultiva
0.4. Necesidades implícitas y explícitas del cliente
0.5. Principios de Influencia y Persuasión
0.6. La escucha activa
0.7. Preguntas con impacto
0.8. El poder del silencio
0.9. Consejos para conectar con el cliente
0.10. La psicología en la toma de decisiones
Módulo 1. Las 4 fases del método SPIN Selling
1.1. Situación
1.2. Problema
1.3. Implicaciones
1.2. Necesidad de pagar
Módulo 2. Prevención y gestión de objeciones
2.1. Prevenir posibles objeciones
2.2. Afrontar y gestionar las objeciones
Módulo 3. Cerrar la venta
3.1. Tipos de cierre de ventas
3.2. Obtener un compromiso
Módulo 4. Practicando SPIN Selling
4.1. ¿A quién y de qué quieres persuadir?
4.2. Practica intensiva de las 4 fases del método
El Tutor
Javier López de la Fuente
Consultor Senior, Mentor y Coach profesional.
Ha desempeñado cargos de responsabilidad en el área comercial y dirección en empresas del sector logístico.
Licenciado en CC Económicas y Empresariales por la UAH.
Actualmente cursando Grado en Psicología por la UNED.
