El spin selling: preguntas idóneas en el momento correcto

200,00

Duración: 8 Horas
Del 27 al 30 de abril de 2023 de 15:00h a 17:00h
AULA VIRTUAL
BONIFICABLE FUNDAE

Spin selling para persuadir y conseguir más.

Descripción

Todos nosotros, a diario, queremos/necesitamos persuadir a alguien de algo.

¿Y tú?, ¿a quién quieres persuadir y de qué?

Tanto si se trata de un equipo orientado a la venta que quiere persuadir a sus posibles clientes, como de empleados que necesitan persuadir a sus compañeros o jefes sobre sus ideas, al final todos necesitamos/queremos persuadir a los demás de algo.

El problema es que intentar convencer a otros de que acepten nuestras ideas o propuestas no es tarea sencilla.

El método de venta persuasiva SPIN Selling, estudiado en las grandes escuelas de negocio internacionales, nos enseña a persuadir al interlocutor realizando solo preguntas idóneas en el momento correcto.

Objetivos

  • Aprender a persuadir sin molestar ni imponer nuestras ideas.
  • Lograr mejores experiencias para ambas partes: Cuando persuadimos preguntando se realiza una comunicación cordial, nada agresiva, que facilita el acuerdo.
  • Conseguir acuerdos estables: ya que el interlocutor es el que llega “por sí mismo” a la conclusión de que nuestra idea/propuesta es la más idónea.

Dirigido a:

Personal orientado a la venta, atención al cliente, postventa, etc..

Responsables de negocio, directivos, responsables de equipos, y todas las personas que quieran aprender a “guiar” las conversaciones para lograr cerrar acuerdos o persuadir a otros sobre sus ideas o argumentos.

Contenidos

Modulo 0. Introducción: Qué es SPIN Selling

        0.1. La venta consultiva

0.2. La honestidad y la transparencia son ahora la mejor opción

0.3. SPIN Selling como paradigma de la venta consultiva

0.4. Necesidades implícitas y explícitas del cliente

0.5. Principios de Influencia y Persuasión

0.6. La escucha activa

0.7. Preguntas con impacto

0.8. El poder del silencio

0.9. Consejos para conectar con el cliente

0.10. La psicología en la toma de decisiones

Módulo 1. Las 4 fases del método SPIN Selling

        1.1. Situación

1.2. Problema

        1.3. Implicaciones

1.2. Necesidad de pagar

Módulo 2. Prevención y gestión de objeciones

         2.1. Prevenir posibles objeciones

2.2.  Afrontar y gestionar las objeciones

 Módulo 3. Cerrar la venta

         3.1. Tipos de cierre de ventas

3.2. Obtener un compromiso

Módulo 4. Practicando SPIN Selling

         4.1. ¿A quién y de qué quieres persuadir?

4.2. Practica intensiva de las 4 fases del método

El Tutor

Javier López de la Fuente

Consultor Senior, Mentor y Coach profesional.

Ha desempeñado cargos de responsabilidad en el área comercial y dirección en empresas del sector logístico.

Licenciado en CC Económicas y Empresariales por la UAH.

Actualmente cursando Grado en Psicología por la UNED.

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