El Spin Selling: Preguntas idóneas en momentos correctos
Descripción
A menudo queremos o necesitamos persuadir a alguien de algo… ¿Y tú?, ¿a quién quieres persuadir y de qué?
Tanto si se trata de un equipo orientado a la venta que quiere persuadir a sus posibles clientes, como de empleados/as que necesitan persuadir a sus compañeros/as o jefes/as sobre sus ideas, al final todas las personas necesitamos/queremos persuadir a los y las demás de algo.
El problema es que intentar convencer para que acepten nuestras ideas o propuestas no es tarea sencilla.
El método de venta persuasiva SPIN Selling, estudiado en las grandes escuelas de negocio internacionales, nos enseña a persuadir a la persona interlocutora realizando solo preguntas idóneas en el momento correcto.
Objetivos
- Aprender a persuadir sin molestar ni imponer nuestras ideas.
- Lograr mejores experiencias para ambas partes: Cuando persuadimos preguntando se realiza una comunicación
cordial, nada agresiva, que facilita el acuerdo. - Conseguir acuerdos estables: ya que la persona interlocutora es la que llega “por sí misma” a la conclusión de que nuestra idea/propuesta es la más idónea.
- Ganar mayor respeto: dado que no hemos impuesto nuestra idea/solución y hemos dejado a la persona interlocutora el peso de la conversación. Hemos escuchado todo lo que la otra parte ha necesitado explicarlos. Hemos mostrado respeto escuchando a nuestro interlocutor atentamente.
Dirigido a:
- Personal orientado a la venta, atención al/la cliente, postventa, etc.
- Responsables de negocio, cargos directivos, responsables de equipos y todas las personas que quieran aprender a “guiar” las conversaciones para lograr cerrar acuerdos o persuadir a otras sobre sus ideas o argumentos.
Contenidos
1. Introducción: Qué es SPIN Selling
a. La venta consultiva.
b. La honestidad y la transparencia son ahora la mejor opción.
c. SPIN Selling como paradigma de la venta consultiva.
d. Necesidades implícitas y explícitas de la clientela.
e. Principios de Influencia y Persuasión.
f. La escucha activa.
g. Preguntas con impacto.
h. El poder del silencio.
i. Consejos para conectar con la clientela.
j. La psicología en la toma de decisiones.
2. Las 4 fases del método SPIN Selling
a. Situación.
b. Problema.
c. Implicaciones.
d. Necesidad de pagar.
3. Prevención y gestión de objeciones
a. Prevenir posibles objeciones.
b. Afrontar y gestionar las objeciones.
4. Cerrar la venta
a. Tipos de cierre de ventas.
b. Obtener un compromiso.
5. Practicando SPIN Selling
a. ¿A quién y de qué quieres persuadir?
b. Práctica intensiva de las 4 fases del método.
El Tutor
Javier López de la Fuente
Consultor Senior, Mentor y Coach profesional.
Ha desempeñado cargos de responsabilidad en el área comercial y dirección en empresas del sector logístico.
Licenciado en CC Económicas y Empresariales por la UAH.
Actualmente cursando Grado en Psicología por la UNED.
